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      B站還在虧錢,可有的up主已經年入百萬了
      發布人:zxway發布時間:2019/3/9 1:58:00
      2月14日,淘寶宣布入股B站占比8%,成為后者第三大股東。被粉絲稱為“小破站”的B站,左手騰訊右手阿里,似乎走上了人生巔峰。
      B站曾經是小眾的代名詞。即便是內容創業最火的2016年,B站也從未參與任何補貼大戰。當視頻網站會員還有廣告時,陳睿還在堅守“B站永遠沒有廣告”的承諾。直到2018年B站上市,人們才發現這個小破站已有200萬up主和近億月活。
      根據B站2018Q3財報,B站月均活躍用戶達9270萬,同比增長25%。付費用戶和月均使用時長,也有不同程度上漲。本周B站將發布Q4財報,月活用戶破億已無懸念。
      創作者收益,成為一個繞不去的坎兒。吃瓜群眾都知道公眾號大V刊例價百萬。眾多MCN一年可拿千萬預算投放微博??珊芏嗳藢站的印象還很模糊:用愛發電的up主,到底能掙多少錢?B站和淘寶怎么合作,又如何盈利?

      關于這些事,我們問了幾個up主。得出一些模糊的數字,以及相對個人的觀點。

      01

      有人剛夠吃飯,有人年入百萬
      “還是要恰飯的”……98年出生的答案4nswer,每隔幾天就要在B站上,發布類似的動態。當他說“恰飯”時,往往會附上一張活動海報,引導粉絲去購買他B站店鋪里的東西。

      答案4nswer是B站上一個22萬粉絲的電競up主。粉絲剛破10萬時,他就開通了這個店鋪。但他表示,這不是他的自營店鋪,而是跟B站周邊公司的分銷合作,“up主不用選品和發貨,開通接口,幫助宣傳即可。雖說有20%的分成,但銷量很少?!?/span>


      up主:答案4nswer
      去年3月,還在念大一的答案4nswer做起了up主。一開始他做的是動漫雜談,后來因為B站動畫區已經飽和,就開始做電競解說。開通店鋪的前兩個月,他接到人生中第一個廣告,賺了1萬元。漸漸地,他發現動態也可以接推廣,一條千元左右。
      再后來,他簽約了某游戲公司,對方幫助他運營,他和公司五五分成。目前,他的收入不太穩定。如果每月接到一個廣告,再加上B站激勵計劃的補貼,收入大概和北京一位白領水平相當。
      2018年1月,B站推出“創作激勵計劃”。粉絲量超過1000或者累計播放量達到10萬的up主,可以憑借稿件流量、質量獲取補貼。計劃施行一年,分成數字已是公開的秘密:1000播放量約等于3元。據此計算,每個月,答案4nswer能從這個計劃中分得四五千元。
      廣告和流量分成,就是B站腰部up主的兩大核心收入。B站還有個“充電計劃”,類似公眾號打賞,官方抽成30%。20萬粉的答案4nswer,一年來有600多次充電,換算成人民幣不過萬元。至于去年實施的“懸賞計劃”,則是一種互選廣告,開通的up主并不多,且官方抽成50%,存在感較弱。

      對游戲區up主來說,直播也是一塊重要收入。答案4nswer表示,和專門的直播平臺相比,B站對主播的簽約和分成并不高,但頭部up主年收入依然可達百萬。


      某頭部up主-直播界面
      以某頭部up主為例,“七日金瓜子榜”折合約5萬元,大航海成員100多名(包月會員,花費百元到萬元不等),模糊計算一個月直播禮物30多萬。就算要和平臺五五分成,年收入也早已過百萬。這還不包括簽約、廣告等其它收入。

      大主播靠簽約,小主播靠禮物,我們這種腰部up主,直播等同于乞討。”答案4nswer稱,直播很有前景,但只是少數人的游戲。至于動畫、生活等其它區up主,則很難靠直播賺錢,除去廣告和平臺補貼,大概就是電商和線下活動了。

      02

      中腰部up主想賺錢,電商是條路
      97年出生的敬漢卿,17歲就開始做新媒體運營。把視頻分發到各平臺,賺取平臺補貼,是他20歲之前最常做的事。那時候,他只關注流量和變現,不太看重質量和粉絲。

      2017年,他開始認真做原創視頻。B站粉絲達9萬時,他公布了自己的月收入:各平臺分成兩萬元,B站無收入。如今,他的粉絲數已達180多萬,是2018年B站百大up主之一。他透露,現在自己每月收入約為30萬,其中B站激勵分成四五萬。


      up主:敬漢卿
      以前,他以公眾號為主要陣地,因為其它平臺流量“不是自己的”。但去年他發現這個決策錯了,“雖然早期廣告多通過微信接單,但微信生態不利于視頻傳播,應該把重心放到B站?!?/span>
      整個2018年,敬漢卿在B站漲了100萬粉絲,一躍成為生活區最熱的up主之一。盡管如此,他的變現方式依然和腰部up主無異:廣告和平臺補貼。為了充分發揮粉絲價值,他開始謀求轉型。早期敬漢卿靠類似吃播的“作死”視頻走紅,現在不同價位的商品、新奇產品測評是他的興趣所在。
      一來,這是為了擺脫“作死”的標簽,二來,內容離消費越近,電商變現就越容易。年前他曾拜訪了B站科技區賬號@TESTV官方頻道。后者雖然只有80多萬粉絲,但2016年就開始電商變現。TESTV的內容以科技測評為主,賣的卻是火鍋底料、辣條等小零食。敬漢卿稱,TESTV一年流水超過1000萬。

      影視颶風是另一個類似案例。創始人Tim大一開始做B站up主。內容從后期教程,到vlog,再到硬件測評,都和科技相關。大學快畢業時,他意識到沒有收入,就無法全職工作。于是在2017年,匆忙推出了第一個單品——桃子。


      up主:影視颶風
      “我們全程冷鏈運輸,成本降不下來,一單只有20元利潤?!奔幢氵@樣,遠距離的桃子,還是爛了。兩個月后,他們推出定價300多的颶風燈,首批100臺一晚上售罄。通過代工生產和自建倉儲做電商,影視颶風建立了第一條營收線。
      后來,通過站內私信、B站編輯牽線,他們陸續接到了6個商單。不同于視頻廣告,他們是為廠家制作宣傳片,相當于影視工作室接活兒。站內獲取關注,站外經營業務,很多up主通過這種方式間接變現。盈利模式可以是接拍商單,也可以是做各種咨詢,出席線下活動等。
      據Tim介紹,過去一年@影視颶風 有20萬粉絲,毛利約為60萬,主要源于電商和商單。

      粘性夠大,垂直小團隊,也能靠電商謀生。如果領域寬一點,再配備專門的團隊,周邊也能做成品牌。B站起家的男性美妝up主@千戶長生 就是一例。

      03

      站內賣貨反響平平,牽手淘寶才是歸宿?
      千戶長生更廣為人知的ID,是@Benny董子初。這個96年的男孩,2016年開始在B站更新美妝視頻。男性、彩妝、毒舌的標簽,讓他成為B站最早走紅的時尚博主之一。不到一年,積累粉絲70萬。這時候,一位美妝品牌創業者,找上了他。

      2017年7月,威示爾初在進行競品分析時,注意到一位被粉絲稱為“笨尼”的人,對競品的銷量提升巨大。他順藤摸瓜,找到了千戶長生的B站主頁,挖墳似地看完了董子初所有視頻。


      up主:千戶長生
      不久后,威示爾初加入美妝MCN達人說,負責公司自有品牌的運營。在他的推薦下,董子初也在9月正式和達人說簽約。合作條件之一,是兩個月推出自有品牌?!白羁斓氖枪ぞ弋a品,所以我們做了Croxx美妝蛋,很趕但是賣爆了?!巴緺柍醴Q,這個美妝蛋排在淘寶同類目前十。
      據介紹,Croxx去年營收5000萬,達人和公司按比例分成。就董子初個人而言,去年三分之二收入來自電商,公司營收結構中,這個比例會更高。店鋪大部分流量來自董子初的社交媒體。值得注意的是,董子初在微博有300多萬粉,在B站只有130多萬,可兩個平臺的引流效果相當。
      B站一粉頂十粉,威示爾初認同這個說法。B站用戶是基于興趣主動關注,而且單個視頻上的停留時間更長。一邊是隨機刷到15秒,一邊是主動觀看10分鐘,后者是更深度的關注。“B站粉絲廣度或許差了點,但價值超過其它任何平臺?!?/strong>
      這也是敬漢卿2018年,重點關注B站的原因之一,“我在其它平臺的評論區,總是看到從B站來的、up主之類的留言?!笔躎ESTV等同行啟發,敬漢卿今年也準備做電商。他透露,春節期間自己就在籌備電商,首款單品是個均碼T恤,預計3月中下旬推出。

      敬漢卿同時表示,B站已經在大量聯系up主開店:一是入淘,二是開通站內小店。事實上,早在去年7月,B站就為四個up主開通了自營商店。不跳轉外鏈,用戶就能直接在B站上購物。董子初,就是當初幾個內測用戶之一。


      不過目前,董子初已經關閉了B站店鋪。威示爾初解釋,站內店鋪的銷量不高,對天貓銷量也沒有影響,還要增加運營成本?!?strong>可能因為打破了內容的純粹性
      ,或者不放心平臺的售后服務,用戶并不習慣在B站直接購買?!?/strong>
      影視颶風的Tim,則比較期待B站店鋪,“對個人創作者來說,要有商標和公司才能開店,門檻較高。雖然也可以和專業公司合作,但把店鋪交到別人手上總有點不放心?!蓖瑫r,他也很期待B站和淘寶的合作,因為覺得“會帶來新的變現方式”。
      去年12月,淘寶和B站共同宣布,雙方將在內容電商、B站自有IP商業化方面,達成合作。B站會增加電商導流的收入,但這可能并非主要目的——畢竟B站的變現主力是游戲,電商占比不到3%。此次合作更大的意義,在于激發up主的變現潛力。
      “已經自營品牌的up主,可能受益不太多,但還沒做電商的up主,可以通過CPS的形式,在B站分銷帶貨?!?/strong>威示爾初稱,很多兩三萬粉絲的up主,都通過B站掙了錢。雖然有的不夠直接,但也證明了B站商業效果。
      過去一年,抖音、快手紛紛開通廣告對接平臺和商品櫥窗。B站也沒有缺席:B端變現上,開放商業推廣視頻,up主報備后即可接廣告,無需與官方抽成。C端變現上,激勵計劃是一方面,入淘會給up主帶來多大收益?
      相信不久后,就能看到。
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