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      互聯網市場推廣組合方法論:提高ROI就靠這些了!
      發布人:zxway發布時間:2016/7/15 2:30:00

      1第一階段:線上廣告試水

      推廣渠道:線上廣告(搜索、網盟、信息流、導航……)

      推廣策略:精準營銷,通過及時的效果廣告,測算單個用戶獲取的成本是否在目標范圍內,并不斷提升量級,找到目標用戶群體究竟在哪個渠道最多最好。

      優化策略:渠道談判,拿到最低價;降低CPC;優化時間段;優化素材;剔除效果最差的渠道。

      注意事項:線上廣告最忌諱一投了之,其關鍵點既不在品牌,也不在內容。核心在于通過理解各渠道的流量分發機制,找到核心目標用戶,并做到量級最大化。通過量級最大化,覆蓋到足夠多的目標用戶,注意,足夠多的用戶。所以,這塊一定要找專業的團隊進行操作,不然很容易因為操作不當而出現效果不好,最后卻認為是渠道不好,因噎廢食。

      2第二階段:主打口碑

      推廣渠道:社會化廣告(微信、微博、論壇)

      推廣策略:分享傳播,并產生優質內容。通過與各類KOL合作,引起用戶的普遍關注與分享。

      優化策略:產品調性與KOL的匹配度;社會化內容改進,文案創作;優化每條文案的轉發與評論;剔除效果最差的KOL。

      注意事項:KOL合作比較麻煩,不是所有的KOL都能進行配合。另外文案的創造要求也很高,需要進行測試,找到用戶care的點,然后深入執行。

      3第三階段:事件

      推廣渠道:BD聯盟(路演、商業活動、主題活動、異業合作)

      推廣策略:策劃事件,引起媒體報道。進一步提升用戶注意力。

      優化策略:執行頻率;執行效果;事件把控。

      注意事項:線上活動與事件營銷操作難度比較大,如果想要提高執行的效率與活動的頻率,最好能與第三方公司進行合作。異業合作盡量能搭上一些品牌效益。

      4第四階段:公信力

      推廣渠道:自媒體+媒體渠道

      推廣策略:官方輸出內容,媒體與記者進行報道,詳情見本系列3。

      優化策略:媒體關系優化;獨立記者良好合作;內容吸引力。

      注意事項:公信力塑造需要發揮自媒體作用,尤其是內容營銷,企業需要不斷輸出有價值的故事,用視頻,文案,圖片的方式,闡述企業理念,用戶故事,產品新意。

      5第五階段:知名度

      推廣渠道:媒體廣告+戶外廣告

      推廣策略:以明星代言切入,央視及衛視頂級欄目黃金時段播出,配合分眾傳媒,公交、地鐵、院線、飛機場等戶外廣告,迅速提升知名度。

      優化策略:廣告創意;播放時段;播放頻率。

      注意事項:把握廣告的重復性,重復再重復,讓人記住你。

      6第六階段:成熟期

      推廣渠道:全觸點,線上廣告,T類廣告為主

      推廣策略:官網、APP、WAP做好品牌流量收口,同時主動出擊,針對節日購買T類,導航類廣告,提高ROI。

      優化策略:品牌流量保護;CPC最低化。

      注意事項:品牌起來后,品牌流量要做好保護。

      1、先做口碑,后做知名度。

      通過線上廣告進行試水,驗證市場的合理性,找到目標用戶,進一步明確市場推廣的方向。接著通過社會化渠道結合事件,引發用戶的普遍興趣,尤其是KOL大大加速了產品的導入期,使得產品快速獲取用戶普遍意義上的關注,而線上與線上渠道的結合,使得用戶粘性增加,降低了用戶流失率。接著依靠媒體渠道進行公關,通過第三方獨立觀察評論來獲取用戶的信任,形成產品的公信力。然后利用大眾媒體,以名人代言+頂級電視廣告+戶外傳媒,徹底引爆市場。最后利用數字廣告牢牢鎖住目標用戶,使得ROI最大化,并結合節日開展營銷,進一步放大效益。

      2、復制。

      在各個階段中,如線上廣告,我們找到渠道的操作方法后,統一復制到其他渠道中,實現整個線上廣告體系的效益最大化;其他的階段也是如此,把最優秀的方法不斷復制,實現效果最大化。

      3、線上廣告最為關鍵。

      同時,整個階段中,線上廣告都是重中之重,由于最終的購買效果大部分都會落地到線上廣告,如搜索,應用商店,所以線上廣告占比要大。

      4、精細化數據運營。

      由于各階段產生的效果最后都會落地到線上廣告的實際效果中,所以整個過程不僅需要對各階段的重點渠道進行分析優化,還要針對線上廣告進行效果區分,如品牌流量的占比,用戶自發分享邀請帶來的用戶占比,直接推廣帶來的用戶占比,包括各類別用戶的留存等,都要進行細節性分析,從而為各階段的執行提供優化參考。

      5、創意為王。

      整個過程中,傳統的用戶洞察依然十分關鍵,找到產品利益點與用戶關注點二者的聯系,并形成創意至關重要。

      如何提高ROI?

      也許你已經在很多文章里,看到了很多優化技巧,比如通過談判拿到高折扣,降低成本;又比如通過優化素材與廣告定向,避免廣告被無效點擊。

      事實上,折扣都是透明的,而優化又很難。也許你辛苦拉來了很多注冊用戶,但是一回訪,發現好多并沒有意向,于是你就想,能不能不要把不購買的用戶帶進來?

      話說,只有超級計算機才能滿足你的要求了。

      事實上,用戶很難定位,即便是DSP做到了其宣傳的效果,也無法做到絕對精確,廣告浪費在所難免!更何況,就算廣告觸及的全是高意向購買用戶,然而用戶不一定會買,要知道用戶購買決策是非常復雜的行為。我們要做的,就是通過覆蓋足夠多的目標用戶,從而抓住真正的購買用戶。

      我認為,要提高ROI,核心在于兩塊,第一塊就是找到目標用戶;第二塊就是提升轉化率。

      1,如何找到目標用戶?

      1)用戶是如何進來的?

      研究用戶購買行為,找到影響用戶的關鍵點。我在互聯網金融如何做好流量(二)中曾講到用戶的搜索決策行為,粉絲決策行為,場景決策行為,品牌決策行為,根據不同的用戶行為,在核心渠道進行布局。

      2)哪些渠道能綜合影響用戶?

      比如用戶通過新浪閱讀新聞,看到了廣告,產生了興趣,用戶不會貿然決策。接下來會進入搜索,或查看百科,知道等,最后建立購買決策。由此我們可以進行渠道組合,鎖定目標用戶。

      3)單個渠道的用戶情況。

      針對大渠道,我們需要深入研究渠道的特性,找到用戶在哪里,用戶有多少。假如該渠道每天分發本行業流量10億次,我能占到多少份額?我鎖定了

      多少目標用戶?

      4)渠道的互補性。

      這一點可以歸納為廣告的互補性,盡量不要發生重復,由于我們的目標是ROI最大化,而非品牌,品牌有滯后性,這樣考核就不會通過。所以要求各渠道形成用戶互補。

      2,如何提升轉化率?

      1)自媒體策略:具體的自媒體有哪些,可以參考本系列2。通過自媒體,樹立企業的公信力。

      2)內容策略:包裝,包裝,包裝??梢允谴笃放瓢b策略,也可以是差異化包裝策略。包裝一些明星人物,明星事件,如央視背書,全網覆蓋。故事一定要有趣,有深度,真實是第一位的。

      3)設計策略:視覺設計要沖擊,別看起來山寨,盡量品牌感一些。

      4)按鈕策略:注冊按鈕,購買按鈕,要人性化,用戶很懶,你懂得。

      5)引導策略:內容引導,環節引導,技術引導。

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